Экспорт древесины как способ выхода из кризиса

Несмотря на общее снижение объёмов внешней торговли из-за пандемии, на фоне падения курса рубля всё больше лесопромышленных компаний ищут выходы на зарубежные рынки.

Всплеск внимания к этой теме во всех отраслях российской экономики подтверждает большое количество посвящённых ей мероприятий, которые прошли в конце 2020 года.

Большинство из них состоялись в формате онлайн, в том числе традиционная конференция «Перезагрузка экспорта», организованная Центром поддержки экспорта Красноярского края в партнёрстве с АО «ВЭД Агент».

Конференцию построили в формате путешествия по национальным рынкам Европы и Азии с акцентом на их особенностях и преимуществах для российских поставщиков. Речь шла об экономике в целом, без спецификации на определённых отраслях.

При этом многие спикеры достаточно подробно остановились на лесной тематике, в том числе благодаря вопросам слушателей, проявивших интерес к этому сегменту экспортного рынка. Прежде чем стартовал виртуальный марафон, его участники получили напутствие в виде макроэкономического прогноза на 2021 год.

«Остаются фундаментальные резоны для роста в следующем году. В основном это разница в процентных ставках, куда ни посмотри — что на ОФЗ, что на ключевую, — она достаточно существенная. Есть ощущение, что жадность победит страх, и мы увидим значительно больший приток валюты за счёт капитальных операций.

В результате, скорее всего, продолжится тот тренд, который мы увидели во второй половине 2020 года, когда рубль сначала ослаб, а затем начал укрепляться. Дальнейшее снижение процентных ставок вероятно, если экономика продолжит заваливаться. Но пока идёт достаточно активное стимулирование через бюджетные расходы и поддержание существующих госпрограмм», — рассказал главный экономист рейтингового агентства «Эксперт РА», доцент ВШЭ и экономического факультета МГУ Антон Табах.

В контексте экспортной темы докладчик отметил такие знаковые факторы в макроэкономике, как выгоды от слабого рубля, поддержка потребления и инвестиций (особенно в Азии), мировой бум строительства и программы господдержки.

Быстрый рынок Вьетнама

Достаточно большое внимание лесной тематике уделил представитель РЭЦ во Вьетнаме Роберт Курило. От отметил, что Вьетнам импортирует из России большое количество пиломатериалов, и призвал красноярские деревообрабатывающие предприятия обращаться в его представительство напрямую или через Центр поддержки экспорта, так как они сейчас находятся в активном поиске поставщиков сосны и других пород деревьев. Эксперт подтвердил, что тема торговли пиломатериалами с Вьетнамом очень горячая, но здесь есть нюансы.

«Если российская компания хочет выстроить долгосрочные отношения с вьетнамской фирмой и подписать долгосрочный контракт о регулярных поставках, то нужны сертификаты, подтверждающие происхождение и качество поставляемой продукции.

Вьетнамские импортёры в основном производят мебель, которая потом идёт на реэкспорт, скажем, в Ikea, которая в свою очередь требует наличие сертификата. Знаю, что в России сложилась ситуация, когда большинство экспортёров предпочитают поставлять свою продукцию в Китай, потому что там сертификатов не требуют», — подчеркнул Роберт Курило.

Говоря о менталитете вьетнамцев, он отметил их сходство с китайцами по ряду показателей. Игроки вьетнамского рынка очень активны, быстро отвечают на запросы, если партнёрство им действительно интересно. В противном случае они не будут отказывать напрямую, а начнут искать какие-то причины, чтобы избежать сотрудничества.

В свою очередь, и от российских партнёров вьетнамцы ждут оперативных решений. По словам представителя РЭЦ, одна из основных ошибок российских экспортёров — тянуть с ответом несколько дней, а то и неделю.

Во Вьетнаме бизнес делают быстро, и если так же быстро не получают отклика от потенциального партнёра, то переключаются на другую фирму или даже начинают выстраивать контакты с представителями другой страны.

«Ещё одна особенность вьетнамцев — все дела они обычно планируют на первую половину дня, с 8 до 12 часов, даже до 11:30. После обеда тоже работают, но в расслабленном режиме, и никакие серьёзные решения уже не принимают. Кроме того, во Вьетнаме имеют большое значение межличностные отношения.

Прежде чем строить с вами бизнес, вьетнамцы захотят узнать, что вы за человек, поэтому придётся запастись терпением. К сожалению, в период пандемии личные контакты затруднены, а для вьетнамцев, как и для всех представителей восточной культуры, это важно. Но они стараются перестраиваться в соответствии с существующей ситуацией. За прошедший год было организовано столько онлайн-мероприятий и бизнес-миссий, что многие компании уже адаптировались к новым реалиям.

Часто даже те фирмы, в которых есть русскоговорящие вьетнамцы, не могут добиться взаимопонимания с русскими партнёрами в силу разницы менталитетов. Потому если российская компания хочет закрепиться на вьетнамском рынке, самый простой и дешёвый способ — нанять выпускника российского вуза, проживающего во Вьетнаме, который поможет наладить коммуникацию с местными предпринимателями», — рекомендует Роберт Курило.

Рынок Италии: точки входа

О перспективных нишах для экспорта лесоматериалов из России в Италию рассказала эксперт-практик по российскому экспорту в Италию, аккредитованный консультант ТПП Турина Екатерина Снегур.

«В Италии огромное количество мебельщиков, причем их радиус продаж мировой. Есть кейсы по сибирской лиственнице, берёзовой фанере, древесным пеллетам и другим видам продукции. Также итальянцы проявляют интерес к амбарной доске из России, а ещё в процессе переговоров мы выявили интересанта на эту продукцию в княжестве Монако.

Действующие запросы, которые есть сейчас в лесной сфере, — пеллеты, сиденья для стульев, еловая доска. На ель вообще много запросов от тех же мебельщиков, в том числе на хвойную фанеру на заготовки для инженерного паркета. У российских производителей есть возможность поставлять не сертифицированную древесину, в основном низших сортов», — перечислила г-жа Снегур.

По её словам, древесина и её производные — одно из самых перспективных направлений экспорта из Красноярского края в Италию.

Эксперт поделилась со слушателями лайфхаками, как искать контрагентов на эту продукцию не только в Италии, а в целом по миру. Одним из инструментов для этого является база данных участников Лесного попечительского совета FSC, которая объединяет огромное количество производителей и находится в открытом доступе.

Отсортировать компании можно по различным фильтрам, например, по странам или видам продукции. В частности, по запросу «фанера» база выдаёт более 400 контрагентов — это либо производители, либо компании, которые её импортируют, либо те, кто её перерабатывает.

«Главная особенность итальянского предпринимательского уклада — доминирование в экономике малых и средних предприятий, которые обеспечивают около 80% занятости населения. Это имеет значение при поиске партнёров. Выходя на итальянский рынок, мы попадаем в семейные компании, которые существуют десятилетиям и в основном узкоспециализированы.

Максимум внешних функций передан на аутсорсинг, вплоть до бухгалтерии, маркетинга и внешних коммуникаций. Понятно, что в таких узких секторах все друг друга знают. Поэтому мы часто используем способы захода в новые компании через рекомендации партнёров. Кроме того, итальянцы очень доверяют госорганам. Это может быть Центр поддержки экспорта, региональные корпорации или фонды развития.

Если же нам необходимо найти точки входа в крупные компании или ассоциации в Италии, мы просим рекомендательные письма у Торгового представительства», — поделилась опытом эксперт.

Итальянцы также отдают предпочтение личным контактам, представители торгового представительства РФ в Италии даже придумали специальное наименование этого качества — «супертактильность». Но в эпоху пандемии они смогли быстро перестроиться и сегодня активно используют инструменты для ведения бизнеса онлайн.

«В Италии достаточно сильно распространена практика аудита и даже документального пре-аудита российских экспортёров. В нашей практике был ряд случаев, когда сами импортёры выезжали в Россию на предприятия для осмотра товара или аудита производства. Понятно, что в существующих условиях это невозможно. Приоритетным сегодня является качество самой продукции.

Приёмка качества может происходить при отправке на условиях FCA — это в основном касается трейдинговых компаний, то есть дистрибьюторов. Если же мы говорим о конечных импортёрах, тех же мебельщиках, то они, естественно, предпочитают встречать товар у себя на условиях DAP. Как именно будет произведена поставка, стороны обсуждают в процессе переговоров и находят наиболее оптимальный вариант для всех участников сделки.

Со своей стороны могу сказать, что в Италии в отличие от других рынков есть очень действенный инструментарий для проверки надёжности контрагента. Все итальянские компании в момент их создания обязаны встать на учёт в ТТП.

Данные в этой системе обновляются раз в полгода, все участники подают уведомления о любом изменении статуса и сдают ежегодные балансы. Соответственно, через ресурсы палаты мы можем получить выписку с данными об актуальном состоянии потенциального партнёра и оценить его надёжность. Этой информации также достаточно для подачи заявки в ЭКСАР для страхования экспортной сделки.

Наша задача — обеспечить российским производителям выход на конечных импортёров, минуя трейдеров и дистрибьюторов. В таком случае решение многих вопросов по доставке, таможенному оформлению, условиям платежа ложится на экспортёра. Однако при этом он получает возможность заработать больше, общаясь с потребителями своей продукции напрямую», — подвела итог эксперт-практик по российскому экспорту в Италию.

Для справки

Чтобы обеспечить прозрачную и легальную работу своей лесной промышленности, Вьетнам инициировал создание национальной системы обеспечения законности в отношении древесины (VNTLAS). Она призвана обеспечить соблюдение законодательства о древесине на каждом этапе цепочки поставок, включая заготовку, импорт, покупку, продажу, транспортировку, переработку и экспорт. VNTLAS работает на основе декларации и ответственности игроков рынка через сеть Классификационной информационной системы предприятий и проверки властей.

По словам заместителя министра сельского хозяйства и развития деревни Ха Конг Туана, это сократит объём административной работы для фирм, но при этом позволит властям контролировать происхождение лесной продукции и будет способствовать усилению ответственности предприятий в правоохранительной сфере.

Предприятия, которые не соответствуют критериям классификации, будут подлежать проверке и сертификации происхождения.

Текст: Мария Кармакова