Hekotek AS: ПЕРВЫЕ 25 ЛЕТ - Лесной комплекс

Hekotek AS: ПЕРВЫЕ 25 ЛЕТ

Свершилось: одна из лидирующих компаний по производству оборудования для лесопильных и гранульных заводов вошла в 26-й год работы на рынке. Для нашего нестабильного времени это ли не повод, чтобы разобраться, с чего всё начиналось, как Hekotek удалось добиться солидного положения в мире и в России, с чем вошла компания в 2018 год и какие планы на будущее у её руководства?

Тернистый путь

Хейки Эйнпаул, генеральный директор AS Hekotek

В конце 1991 года финский предприниматель Хейкки Койвунен приехал в Эстонию, а в 1992-м — зарегистрировал там компанию Hekotek, которая тогда состояла лишь из трех человек и никак не претендовала на лидирующие позиции в отрасли. Для начала предстояло выяснить потребности рынка, понять, что нужно будущим клиентам.

«В плане заказов первый год прошел, по сути, впустую. Целый год мы занимались тем, что ездили по разным отраслевым компаниям, общались с сотрудниками, знакомились с их опытом и изучали ситуацию в целом. На тот момент я, как и третий наш товарищ, Аво Райгла, который сейчас работает начальником отдела электрики и автоматики Hekotek, ещё даже не особо представляли, с чем мы работаем. Но рядом с нами был Хейкки Койвунен, который знал дело и понимал, к чему стремиться», — отметил наш собеседник генеральный директор Hekotek AS Хейки Эйнпаул.

Лишь спустя полтора года после основания Hekotek была заключена первая серьёзная сделка с заводом по производству дверей в эстонском городе Хаапсалу. Hekotek выполнил поставку и установку котельной на древесных отходах и сушилку для древесины. Частично в эту поставку пошли б/у компоненты, в том числе котёл, который на момент установки проработал порядка 20 лет в соседней Финляндии.

«Прошло ещё 25 лет, а он до сих пор нормально функционирует. Это доказательство того, что при хорошем обслуживании оборудования такие сроки работы отнюдь не кажутся невозможными. Тем более, что котёл — это теплообменник, там нет подвижных элементов, которые могли бы вывести его из строя», — улыбается г-н Эйнпаул.

Завод Hekotek в Эстонии

Сложности у тогда еще маленького бизнеса, конечно, были, и порой предпринимателям требовалось с нового угла зрения изучать сферу, в которой предстояло работать.

«Приходилось и самому погружаться в техническую работу. Была ситуация, когда объект должен быть сдан к завтрашнему дню, а изоляция не выполнена. Выходить в нерабочее время специалисты отказались. В итоге, самой дешёвой рабочей силой оказался начальник, и вдвоем с другом, согласившимся мне помочь, мы вечером полезли на крышу и сами изолировали трубу. До этого я никогда прежде таких операций не выполнял, а в тот момент пришлось спросить, как — и просто сделать. Полное погружение в дело.
Поначалу и документацию составлять толком не умели. Нам повезло, инспекторы в то время были не такими строгими, как сегодня. Наша котельная уже вовсю работала, когда инспектор пришёл, посмотрел и сказал, что, мол, котельная мне нравится, но документов у вас, по сути, нет. Если бы работа была некачественной, я бы всё закрыл. Но потрудились вы хорошо, поэтому идите и оформляйте бумаги», — вспоминает Хейки Эйнпаул.

Однако именно трудности дают новый опыт и помогают развиваться, с этим согласится любой промышленник и предприниматель. И если на установку первой котельной Hekotek потребовалось около 3 месяцев, то схожую котельную в Латвии специалисты компании установили всего за 2 недели.
Отдельно помогало развиваться и само время. В начале 1990-х годов в Эстонии, как и во многих странах бывшего СССР, промышленность переживала кризис. Нестабильные деньги, нестабильная ситуация — всё это испытывало предпринимателей на прочность. А кому-то в итоге помогло стать крупным игроком на рынке.

Когда на Руси жить хорошо

«В Россию я впервые приехал в 1997-м, через 5 лет после основания Hekotek. Сложности в то время ощущались очень серьезные. И лишь после дефолта 1998-го у российских предпринимателей стал проявляться интерес инвестировать в производство. До этого процветала лишь торговля, и это не удивительно, ведь приходилось быть всегда готовым к тому, что сегодняшняя цена завтра вырастет в два раза. Ничего нельзя была планировать, потому что никто не знал, что будет завтра. Однако именно после дефолта все стало постепенно приходить в норму, деньги больше не «прыгали», сохраняя свою ценность. И это было серьезной положительной переменой», — делится руководитель Hekotek.

Но нельзя назвать лёгким начало деятельности Hekotek в нашей стране. Проблемы заключались в том, что у российских предприятий часто не хватало денег, возможностей, желания или всего этого сразу, чтобы модернизировать свои производства. А в некоторых случаях без модернизации желаемое оборудование работать не будет. Кстати, именно этот момент стал препятствием для первой сделки Hekotek в России в 1997 году — в Нижнем Новгороде.

«Мы приехали тогда по приглашению посредника, предлагающего клиенту сушильное оборудование для шпалопропиточного завода. Завод выглядел ужасно, до сих пор помню свои тягостные ощущения. Кроме того, было ясно, что установка сушилки для шпал потребует в какой-то степени реорганизации всего производства, изменений в технологической цепочке, а это было накладно и неудобно для владельца. И в результате нашего общения я понял: он не готов к подобным изменениям и не хочет этим заниматься.
Если бы на тех переговорах в Нижнем Новгороде я сказал то, что от меня хотели услышать и сделал бы так, как хотел потенциальный клиент, Hekotek получил бы свои деньги. Но я знал, что в этом случае то, что мы сделали бы в рамках этого проекта, никогда не смогло бы нормально работать. Поэтому мы на это не пошли. И не пойдем никогда. С самого начала мы выбрали такую философию бизнеса, что врать клиенту нельзя. Мы помогаем решать проблему комплексно, и если предприятие в лице руководителя или собственника не готово к необходимым изменениям, то нам нет смысла продавать туда оборудование», — рассуждает топ-менеджер.

Эта история оставила предпринимателей без денег, зато подарила хорошую репутацию. По сути, подтвердив старую поговорку, что не было бы счастья, да несчастье помогло.
А первую успешную сделку в России компания заключила в 2000 году в Архангельской области. Здесь Hekotek снова не отошёл от своего принципа — с клиентом только честно.

Линия сортировки пиломатериалов

Для Онежского ЛДК, входящего тогда в концерн «Орими», планировалась современная линия сортировки брёвен, и линию эту, по первоначальному замыслу руководства концерна, должен был построить «Соломбальский машиностроительный завод» — предприятие, также принадлежащее на тот момент концерну.

«Меня пригласили поучаствовать в проекте в качестве консультанта, помочь определиться с тем, что необходимо для реализации такого проекта. Однако, в ходе переговоров мы совместно пришли к выводу, что концерну гораздо проще и дешевле не подгонять производство своего машиностроительного предприятия под новые задачи, внедряя новую продукцию в ущерб развитию существующей продуктовой линейки, а купить необходимое оборудование у нас.
Тем людям, которые хотели получить от своего бизнеса реальный результат, наша философия и подход понравились, а кроме того, они получили от нас ту поддержку, которая им требовалась. В итоге, уже через год мы запустили в Онеге новую линию сортировки брёвен, и в том же году — комплекс оборудования для лесопильного завода на базе станка HewSaw R200. Все прошло успешно, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы в России. Несомненно позитивным было и то, что о нас пошла добрая молва», — вспоминает Хейки.

Чуть позже возникли крупные проекты в Сибири — в Иркутской области (Янталь, Братск, Игирма), и хотя не всегда удавалось получить новых клиентов, начало успеху Hekotek на нашем рынке было положено.

Однако сейчас работа компании в России немного усложнилась. Всему виной — внешнеполитическая ситуация.

«Я солгу, если скажу, что эти моменты никак не влияют на бизнес. Но нам повезло, что сфера, в которой мы работаем, всё же — вне политики. А лесной сектор не находится под санкциями ни с одной, ни с другой стороны. На уровне обычных бизнесменов нормальные отношения как были, так и остались — ничего не поменялось. А вот в плане финансирования проектов возникают сложности — и это ни для кого не секрет», — говорит глава Hekotek AS.

Выход на мировой уровень

Эстония — страна небольшая, и несмотря на то, что здесь ежегодно заготавливают около 10 млн кубометров древесины, производителю лесопильного оборудования невозможно полноценно развиваться только на местном рынке, даже выйдя на уровень монополии. Любой бизнес предполагает непрерывное развитие, поэтому компания начала работу на экспорт. Состоялось освоение российского рынка — заказы на заводы и оборудование были стабильными, но останавливаться было нельзя, и постепенно Hekotek начал выходить на мировой рынок.

«Для нашей компании экспорт стал абсолютно логичным, необходимым шагом. Мы начали с северных стран, ведь Хейкки Койвунен был из Финляндии, где его хорошо знали и уважали лесопильщики. К этому добавился опыт, полученный в России. Вскоре будущие клиенты стали сами выходить на нас, думаю, потому, что репутация у нас сложилась такая, что люди хотели с нами работать. Позже появились клиенты и в Западной Европе, и даже в Латинской Америке», — повествует наш собеседник.

По его словам, решающими для продвижения компании стали 5 проектов, благодаря которым Hekotek стал одним из крупнейших игроков на рынке.

«Фундаментом нашего будущего успеха, конечно, стал самый первый реализованный в истории компании проект — котельная и сушильная установка для эстонского завода по производству дверей. Без этой сделки, успешной как для нас, так и для клиента, наша история, вероятно, развивалась бы по-другому. Вторым важным проектом стало строительство лесопильного завода в посёлке Имавере, в центральной Эстонии, куда мы в 1995-м поставили оборудование полностью собственного производства. К слову, оно до сих пор успешно выполняет стоящие перед ним задачи. Тогда нас выбрали уже благодаря репутации, в том числе — личной репутации Хейкки Койвунена. Далее идёт проект в Онеге, где монтаж и запуск оборудования лесопильного завода занял у нас всего три месяца — по сути, рекордные сроки! И хотя ситуация на тот момент была довольно непростая, мы справились, а приложенные нами усилия в полной мере себя оправдали, ведь этот проект фактически открыл для нас огромный российский рынок.
Четвёртый важный проект — в Архангельске. «Лесозавод 25» стал нашим самым крупным клиентом, и проект, реализованный там в 2004 году, по сути, дал старт целому комплексу новых заводов — и лесопильных, и гранульных. А завершает эту пятерку проект «ДОК Енисей», куда в 2007 году мы поставили наш первый комплексный гранульный завод», — с гордостью рассказывает Хейки Эйнпаул.

О принципах, репутации и конкуренции

На репутации компании положительно сказывается и то, что она входит в состав концерна Lifco Group, базирующегося на шведском капитале. Оборот Lifco составляет порядка 900 млн долларов. Вхождение в концерн в 2007 году стало очень важным шагом Hekotek, который только укрепил её положение на рынке.
Несмотря на то, что у компаний, входящих в состав Lifco, есть общие принципы, это не мешает им конкурировать, а это, в свою очередь, обеспечивает дополнительные возможности для их развития. К примеру, в концерн входит известная в России финская компания Heinola Sawmill Machinery, которая по некоторым видам продукции является конкурентом Hekotek.

«Такой союз позволяет нам комфортно работать и обеспечивает здоровую конкуренцию. При этом мы никогда не делим клиентов по типу это твой, а это мой. Клиент всегда прав и имеет право выбирать того поставщика, который, с его точки зрения, наиболее подходит для решения конкретных задач», — отмечает наш собеседник.

Оборудование гранульного завода

Отвечая на наш вопрос о конкуренции со стороны китайских производителей, Хейки Эйнпаул подчеркнул, что серьёзные китайские фирмы способны выпускать хорошую продукцию массового производства и делать её в крупных объёмах. Но у них пока не сформированы определённые, очень важные для индивидуальных проектов, принципы работы.

«У нас нет и не было ни одного проекта, когда бы мы наскоро сделали что-то и разбежались, никогда не пересекаясь с клиентом в дальнейшем. Подобный подход в работе для нас недопустим. Мы не только всегда честны с каждым из своих клиентов, но и стараемся совместными усилиями решать возникающие проблемы (ведь не секрет, что проекты такого масштаба, как наши, никогда не проходят без сучка, без задоринки). Нет смысла делать такие проекты, в которых в выигрыше оказывается лишь одна сторона, а другая в итоге вынуждена считать потери… Ещё один важный наш принцип — богатеть не за счёт клиента, а вместе с клиентом. Hekotek не продаёт станок, а продаёт услугу. Мы подскажем клиенту что и как, организуем не только установку нужного станка, но и, если это необходимо, создадим для него полную производственную линию. Китайцы делают хорошее оборудование и станки, но пока ещё не предлагают подобных услуг. В этом их подходы еще отличаются от наших, поэтому в нашей сфере мы пока не конкуренты», — убеждён г-н Эйнпаул.

Только вперёд!

С 1992 года компания Hekotek получила значительный опыт работы в самых разных странах. Началось всё с Эстонии, России и Финляндии, а продолжилось в Беларуси, Литве, Латвии, Польше, Швеции, Франции, Германии, Великобритании, Уругвае, Венесуэле, Танзании… Пока не охвачен лишь восточный рынок. Но это — временно. Сотрудничество с азиатскими странами является одной из целей компании.

«Значительно расширять производство мы не планируем, мы развиваемся умеренно, однако, отмечу, что в наших планах — продвинуться на восток. Как раз сейчас мы ведем активные переговоры с компаниями из Вьетнама и Японии. А ещё в перспективе мы планируем быть лучшими. Надо сказать, что в этом нам очень помогают наши конкуренты, мотивируют нас. Поэтому наша главная цель — развиваться. Пусть понемногу, но непрерывно двигаться вперёд», — делится планами глава Hekotek AS.

А это значит, что вместе с компанией-лидером смогут развиваться и богатеть все её клиенты. В этом уже более 25 лет и воплощается философия бизнеса от Hekotek.

Статья опубликована в журнале Лесной комплекс №1 2018

Нашли ошибку?

Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter

Новости
Экскаватор Hyundai R520LC-9S

Экскаватор Hyundai R520LC-9S: производительность, надёжность, комфорт

Строительная техника корейского бренда, в частности — экскаваторы, пользуется большим спросом на российском рынке. Такая...

Читать далее...

Понравилась статья?

Рынок

Выбор читателей

в начало
Лесной комплекс

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.