Антикризисный план

Поддержать спрос на лесозаготовительную технику машиностроители стараются с помощью улучшения сервиса и «мягких» цен, а финансовые организации идут на предоставление оборудования в лизинг по пониженной ставке.

Главное — сервис

«За последний год объемы финансирования клиентов из лесной отрасли у нас существенно не изменились. По крайней мере, на фоне добывающей промышленности, например. Появились нюансы, например, в этот период у нас было несколько сделок по лесозаготовительной технике с предприятиями, основной бизнес которых — не заготовка леса, а прокладка линий электропередач или трубопроводов. Учитывая курсовые уровни и их динамику, все стали подходить к принятию решений более ответственно. Но мы не заметили смещения отраслевого спроса в сторону более дешевого сегмента. Многие наши клиенты, несмотря на уровень цен, по-прежнему предпочитают технику зарекомендовавших себя европейских, американских и японских производителей», — рассказывает заместитель директора по развитию ООО «Лизинговая компания «Дельта» Максим Солодилов.

Резкого падения продаж, говорят крупные производители, не наблюдается. Некоторые даже фиксируют небольшой рост. Так, финская Ponsse озвучила данные о росте продаж лесозаготовительных машин в первом полугодии 2015 года на 12,5%. А John Deere недавно озвучил данные об увеличении на 2% во втором квартале 2015 года объемов проданной в мире строительной и лесозаготовительной техники компании. И основная заслуга в этом, по словам российских дилеров — в повышенном внимании к организации сервисного обслуживания.

Потребитель сейчас тщательнее, чем до лета прошлого года, изучает возможности сервиса, которые готов предоставить продавец оборудования. А поскольку у ведущих производителей технические параметры машин примерно одинаковы, выигрывает тот, чей сервис быстрее. Именно поэтому продавцы лесозаготовительной техники в качестве одной из антикризисный мер выбирают сегодня увеличение числа сервисных пунктов. Для России с ее необъятными территориями это особенно актуально.

Дорогостоящую импортную технику в нашей стране лесопользователи покупают, возможно, в чуть меньшем объеме, но покупают. Востребованы разные модели, в том числе — форвардеры тяжелого класса. Повысился спрос на бывшую в употреблении технику. Об этом говорят и представители лизинговых компаний: в текущей рыночной ситуации предложение на новую и аналогичную б/у технику отличается в разы.

«Несмотря на внешние факторы, грамотные менеджеры, каких в нашем крае немало, всегда ориентируются на развитие своего бизнеса и привлекают для этого внешнее финансирование. В этом плане ситуация за последний год не изменилась. Основные тенденции рынка диктует экономика. Спрос сдвигается в сторону б/у техники. А спрос на технику японских и европейских производителей уступает технике китайского и корейского производства», — утверждает директор представительства «Сименс Финанс» в Красноярске Татьяна Коробцова.

Мягкие цены

Некоторые машиностроители, помимо улучшения сервисного обслуживания, при организации продаж в России делают ставку на цены. Рост курса мировых валют заставил цены в рублевом выражении взлететь до небес.

Ответной реакцией германского Liebherr, например, стало решение летом 2014 года снизить цену в евро для российских потребителей на 20%. Это позволило смягчить ценовой «удар». Тогда же в компании ввели возможность приобрести технику в рассрочку на два года.

В прежнем объеме

Лизинговые компании, работающие с лесозаготовительной техникой, за прошедший год существенно свою политику не изменили.

«Важно, что мы продолжаем финансировать в прежнем режиме, без ограничений, и не ужесточаем подход к одобрению сделок. При принятии решения мы, как и любая финансовая организация, ориентируемся на платежеспособность клиента. Это должна быть работающая не менее года компания, показывающая стабильные результаты и выпускающая продукцию (или оказывающая услуги), которые пользуются спросом на рынке», — уверяет Татьяна Коробцова.

По ее словам, в 2015 году компания существенно расширила продуктовую линейку, увеличила лимиты по экспресс-продуктам и сократила пакет необходимых для оформления техники в лизинг документов.

«При этом как раз экспресс-программы и пользуются наибольшим спросом: потенциальный лизингополучатель предоставляет минимальный пакет документов и получает одобрение в течение нескольких дней. В условиях волатильности цен на транспорт, технику и оборудование несколько месяцев назад мы увеличили максимальную сумму финансирования по экспресс-лизингу до 30 миллионов рублей. Фактически клиентам для получения этой суммы достаточно предоставить всего лишь информацию о движении средств по расчетному счету», — объясняет г-жа Коробцова.

Комфортные условия

«Базовые условия остаются неизменными. Аванс от 20%, срок финансирования от одного года до трех лет. Мы уделяем основное внимание финансовому состоянию клиента и вместе с ним вырабатываем максимально комфортные условия приобретения техники. Благодаря сотрудничеству с крупнейшими производителями и поставщиками лесозаготовительной техники и оборудования у нас есть возможность обеспечивать своим клиентам особенно выгодные условия. Это может быть и специальная цена, установленная для нас поставщиком, и сниженный аванс от нашей компании», — продолжает тему директор филиала ООО «Балтийский лизинг» в г. Красноярске Денис Белан.

По мнению руководителя красноярского филиала «Балтийского лизинга», сейчас наиболее выгодна для предприятий, планирующих приобрести в лизинг автотранспорт, программа «Льготный лизинг». Она реализуется при поддержке Министерства промышленности и торговли Российской Федерации.

«По условиям программы субсидируется часть авансового платежа по договорам лизинга автомобильной техники всех категорий с юридическими и индивидуальными предпринимателями. Таким образом, лизингополучатель имеет возможность получения скидки на первоначальный взнос в размере 10% от стоимости автотранспорта. Сумма скидки — не более 500 000 рублей на одно транспортное средство или не больше 10 миллионов рублей на одного лизингополучателя. Для участия в программе необходимо заключить договор лизинга на срок от 12 месяцев с авансовым платежом не менее 10% от стоимости автомобиля», — объясняет г-н Белан.

Для малых и средних предприятий в компании совместно с «МСП БАНК» разработана программа «Лизинг-целевой». Оборудование и спецтехника предоставляются в лизинг с пониженной ставкой лизингового процента. Сумма финансирования — от 300 000 до 150 млн рублей; срок договора лизинга — от 2 до 5 лет.

«К сожалению, сейчас отмечается снижение числа заявок на лесозаготовительное оборудование. Пока еще сложно оценить объем падения спроса, но предварительный экспертный анализ показал сокращение объема нового бизнеса в целом по отрасли на 20%», — говорит Денис Белан.

Подходящий формат

«За последний год кардинально изменился подход банков к финансированию. Многим предприятиям стало сложно даже продлить действующие кредитные договора, не говоря уже о получении нового финансирования. Естественно, изменение общей ситуации не могло не сказаться и на наших подходах к заключению сделок. Но мы не банк, мы имеем возможность подходить к каждому клиенту и каждой конкретной ситуации гибко и индивидуально. С представителями лесной отрасли мы работаем уже десять лет, понимаем этот сегмент и его специфику. По-прежнему готовы финансировать обновление и увеличение парка техники», — говорит заместитель директора по развитию ООО «Лизинговая компания «Дельта» Максим Солодилов.

Определенные перемены, по его словам, все же есть. Основных изменений два.

«Во-первых, нельзя не отметить рост стоимости кредитных ресурсов в банковском секторе, который увеличивает цену финансирования. Во-вторых, подходы к рассмотрению заявок стали еще более скрупулезными. Одного желания работать в лесу никогда не было достаточно, а теперь требуется уверенность, что клиент в деталях разбирается в бизнесе, имеет клиентскую базу и существенный опыт за плечами», — утверждает г-н Солодилов.

Сейчас для лесозаготовителей в компании есть возможность оформить технику в лизинг по программе Минпромторга: государственные субсидии на лизинг колесных транспортных средств, подпадающих под действие программы, достигают 10%.

«Мы работаем с каждым клиентом индивидуально, и готовы форматировать сделку под его потребности и возможности, учитывая ситуацию и в отрасли, и в экономике в целом. У нас бывают совместные акции с дилерами техники. Мы не продаем оборудование самостоятельно, но имеем достаточно обширные связи со всеми поставщиками. Поэтому можем составить вполне независимое и объективное экспертное мнение о состоянии рынка. Это относится, в том числе, и к ценовым параметрам», — добавляет заместитель директора по развитию ЛК «Дельта».