«Сиквелы» кредитных возможностей | Лесной комплекс
Оптимизируйте производство
Узнать больше Свернуть
Развернуть

Создайте эффективную систему бюджетирования и финансового планирования.
Оптимизируйте логистику лесообеспечения и готовой продукции. Обеспечьте отгрузки продукции клиентам точно в срок с системой планирования со встроенными инструментами оптимизации.
Ознакомьтесь с предложениями экспертов Columbus.

Подробнее Свернуть
«Сиквелы» кредитных возможностей. Спецтехника, лизинг

«Сиквелы» кредитных возможностей

Обновление парка лесозаготовительных машин посредством использования лизинга и trade-in уже не первый год пользуется популярностью среди лесозаготовителей. Практика данных кредитных направлений в России уже перешагнула 10-летний рубеж. Однако не каждый лесохозяйственник осознал все выгоды таких сделок и разглядел тонкости этих финансовых программ.

Уже не чужой, но ещё не свой

В нынешних экономических условиях не каждый лесозаготовитель может позволить себе прямую покупку лесозаготовительной техники из собственных средств, поскольку даже бывшие в употреблении машины стоят не малых денег. В связи с чем компании-производители продвигают на российский рынок гибкие системы кредитования клиентов.

Сегодня одной из востребованных форм покупки техники считается лизинг, поскольку, эта процедура является более простой и представляет собой своеобразную рассрочку на определённый период. Наиболее часто его рассматривают те, кто не располагает большим капиталом, но имеет намерение открыть собственное дело или расширить парк техники.

При этом основными достоинствами этой программы является то, что до тех пор, пока действует договор, все обязательства, касающиеся ухода и обслуживания спецтехники, лежат на лизингодателе. Также во время сделки на спецтехнику в лизинг практически всегда можно договориться с лизинговой компанией о более удобном графике платежей.

Как правило, подкупает то, что арендатор может пользоваться машинами и заработать на ежемесячные платежи. И даже если у клиента кредитная история не совсем «чистая», всегда есть шанс оформления лизинга, просто в этом случае любые издержки будут покрыты страховкой.

Как правило, руководство многих компаний-производителей лесных машин создаёт оптимальный климат в бизнес-среде для лесозаготовителей, привлекая различные финансовые организации с более гибкими условиями и адекватными процентными ставками, а также создаёт собственные финансовые структуры.

«В нише сортиментной лесозаготовки сейчас отмечается высокий спрос на спецтехнику. Причём в равной степени задействованы различные схемы по её приобретению. В частности, как по прямому договору купли-продажи, так и по программам лизинга и trade-in. основным партнёром по лизингу является PONSSE Finance.

Организация работает не только по всей России, но и в других странах, по-скольку соглашение подписано на уровне Ponsse Oy. А если говорить о сторонних лизинговых компаниях, то налажено сотрудничество с ООО «ЮниКредит лизинг», «ВЭБ лизинг», ЗАО «Балтийский лизинг» и другими, так как не всегда клиент выбирает PONSSE Finance.

Лизинговая программа становится популярной и она выгодна в первую очередь потребителю. Ведь это кредитное направление предусматривает финансирование на различных условиях не только лесозаготовительной техники, но и какого-то вспомогательного оборудования. Это и лесовозы, и деревообрабатывающее оборудование. для нас как поставщика спецтехники нет разницы, продавать продукцию по прямому договору купли-продажи, в лизинг или посредством trade-in. Мы в любом случае получаем стопроцентную оплату за поставляемые машины.

Для клиента же это выгодно тем, что, если брать стандартные условия финансирования, он вносит 20-процентный аванс за технику и начинает на ней работать. Соответственно, он уже получает прибыль, часть которой вполне может использовать для погашения лизинговых платежей. Существенным моментом выступает отсутствие необходимости сразу из собственных средств производить полный расчёт за машины. То есть сделка вполне может проходить по схеме: авансовый платёж в размере 20% плюс равномерные платежи с рассрочкой до 60 месяцев.

Таким образом, клиент оставшуюся часть денежных средств может потратить ещё на какое-то оборудование или на другие производственные потребности», — рассказывает директор красноярского филиала ООО «Ремтехника» Алексей Чащин.

Условности обмена

Совершенно иную структуру финансирования предполагает продажа машин по программе trade-in. А выбирают её именно те, кто уже плотно работает в своей отраслевой нише и нацелен на обновление имеющихся технических средств. В частности, владельцы хотят сократить время поиска покупателя для собственного старого лесного агрегата и на подборе нового. К тому же каждому охота, чтобы всё прошло как по маслу: сделка была абсолютно прозрачной и безопасной.

Так как сегодня нечистых на руку продавцов, промышляющих на рынке, пруд пруди, от «честного отъёма денег» практически никто не застрахован. Скажем так, подводных камней при совершении сделок, где фигурируют солидные суммы, хватает. Поэтому в большей степени покупатели стали доверять свои «кровные» именно известным компаниям и их официальным представителям. однако как бы привлекательна не была такая форма приобретения, лесозаготовитель должен понимать, что принимать в зачёт машину по верхней ценовой планке никто из продавцов не станет.

Реализовать технику с «нулевой» прибылью предлагают разве что теневые дилерские конторки. Солидная же компания проведёт сделку максимально быстро и удобно для лесозаготовителя, и он получит от продажи так называемый «навар». При этом размер маржи, как правило, определяется не только маркой и моделью техники, но и популярностью бренда на рынке. Так что нужно быть готовым к тому, что приоритеты нынешних покупателей могут меняться в зависимости от региона, а значит и ценовой разбежки тут не избежать.

Ранее большинство представителей компаний-производителей принимали абсолютно любые марки европейских лесных машин в обмен на свою новую технику. Сейчас же в отношении программы обмена не только действуют жёсткие требования к принимаемому в зачёт агрегату, но и возросло желание продавцов поддержать именно свой бренд.

Вероятно, такая позиция оправдана: смысл поддерживать конкурента, если необходимо расширять географию своего присутствия? Однако не все придерживаются такой точки зрения и выказывают готовность принять бывшие в эксплуатации машины других изготовителей. Такой подход использует в своей практике и компания PONSSE, чью продукцию много лет используют не только в России, но и по всему миру.

«Как правило, для сортиментного способа заготовки леса у нас при-обретают сразу комплекс: харвестер и форвардер. Первая машина предназначена для валочно-сучкорезных и раскряжёвочных работ, а вторая — для погрузки и разгрузки, а также трелёвки сортиментов. для оформления лизинга требуется, конечно, не только финансовая состоятельность клиента, но и договор аренды лесного участка или договор подряда, если машины берут для оказания услуг. То есть компания должна чётко понимать, для чего приобретается наша техника, и на каких условиях планируется её эксплуатация.

Наравне с лизинговой программой предлагаем и формат финансирования trade-in. Причём принимаем не только технику PONSSE, но и агрегаты других марок. Соответственно, заключаем договор купли-продажи новой машины, а также договор выкупа подержанной техники клиента. После чего доставляем на деляну новую спецтехнику и тем же тралом забираем старую.

Единственно важным критерием при совершении такой сделки является работоспособность б/у техники. неважно, какого года выпуска агрегат, главное, чтобы он был в рабочем состоянии. ибо металлолом, который стоит у забора, априори для программы trade-in не рассматривается.

Выбирая любой из финансовых продуктов нашей компании, клиент получает не только новую технику, но и сервисную поддержку по поставкам запасных частей, обслуживанию и ремонту, а также обучению технического персонала и операторов», — поясняет Алексей Чащин.

Не стоит забывать о том, что залогом успешного обмена по программе trade-in выступает именно входная диагностика, а точнее определение технического состояния машины. При этом её может оплачивать как сам владелец техники, так и дилерский центр, который эту диагностику проводит. В первом случае речь идёт о выявлении неисправностей и их устранении за энную сумму из кармана владельца, так как продавец не обязан тратить деньги на приведение машины в рабочее состояние перед её реализацией.

Бесспорно, владелец техники самостоятельно может выставить агрегат на продажу без результатов дилерской диагностики. и если потенциальный покупатель не заметит тех или иных недочётов до передачи денег продавцу, то это уже его проблемы. Спустя некоторый промежуток времени предъявить претензии продавцу, а тем более получить компенсацию будет практически невозможно, ведь на кону была б/у машина, у которой, скорее всего, уже вышли гарантийные сроки.

В принципе, список ограничений и порог износа у каждой компании-изготовителя будет определяться согласно собственным правилам, с которыми лесохозяйственнику придётся так или иначе считаться. некоторые ограничивают срок эксплуатации по программе обмена пятью годами, другие ставят предельные ограничения на отметке восемь лет. Однако шансы на обмен имеет лишь та техника, в которую не требуется существенных вложений. Ведь ни компании-изготовителю, ни дилеру нет интереса выкупать технически не-исправную машину, требующую финансовых затрат на ремонт.

«Сиквелы» кредитных возможностей
Фото: st.mascus.com

Причём сроки реализации техники бывшей в эксплуатации также имеют немаловажное значение. Так как если агрегат «зависнет» на торговой площадке, то фактически деньги останутся в «замороженном» состоянии, что невыгодно обеим сторонам. Когда же продавец и владелец согласовали цену выкупа, то расходы на входную диагностику в большинстве случаев продавец берёт на себя. Остаётся дело за малым — оформить надлежащим образом договора и ждать прибытия новой техники на деляну.

Не последнее слово за дилером

Что ни говори, но любой из производителей спецтехники для лесозаготовок заинтересован в наращивании объёмов выпуска машин, в том числе и за счёт продаж через официальную дилерскую сеть. Как-никак, чем выше загрузка заводского конвейера, тем больше компания получает прибыли. опять-таки, мировые практики демонстрируют устойчивую тягу к обеспечению требуемого уровня продаж. При этом менеджеры не только умело оперируют преимуществами предлагаемого товара, вызывая у потенциальных клиентов желание обзавестись новым харвестером, форвардером или иным техническим средством, но и соблазняют привлекательной ценой.

Правда, предложить приемлемые варианты покупки новой техники, в том числе и по программе trade-in, могут сегодня только крупные серьёзные компании, способные сформировать действительно гибкие расценки на свою продукцию и индивидуальное предложение по окончательной стоимости. Например, такие финансовые проекты успешно продвигаются в Сибирском регионе.

Только за этот год официальный дилер компании Ponsse помог с обновлением парка трём действующим клиентам из Красноярского края. Речь идёт о комплексе лесозаготовительной техники PONSSE, в состав которого входят харвестер и форвардер.

«Партнёры после трёхлетнего использования «жёлтой» техники ре-шили приобрести лесные машины PONSSE нового поколения. дело в том, что в 2015 году компания мобилизовала производственный потенциал своих лесозаготовительных машин, оснастив их более мощными узлами и наделив новыми опциями и функциями.

После того, как партнёрами было принято решение обновить технику, они прислали текущие характеристики и фотографии имеющихся у них агрегатов. Красноярский дилер — ООО «Ремтехника», являясь корпоративным связующим звеном между поставщиком и покупателем, в свою очередь оказал помощь в продаже бывших в эксплуатации машин.

Полученное за эту сделку денежное вознаграждение в размере до 55% клиенты использовали в качестве авансового платежа для приобретения нового комплекса. При этом партнёрам не пришлось самостоятельно искать покупателей на вторичном рынке, им нужно лишь доверить это право представителям ООО «Ремтехника». После чего оставалось лишь получить деньги от продажи, внести аванс и начать работать на лесных машинах нового поколения», — делится результатами Алексей Чащин.


Текст: Елена Вашкевич

Статья опубликована в журнале Лесной комплекс №3 2017

Нашли ошибку?

Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter

Новости
Сканер Finscan

Компания Microtec Espoo поставит два скоростных сканера сибирским деревообработчикам

Успех и эффективность любого деревообрабатывающего предприятия зависят в первую очередь от оборудования. Деревообработчики...

Читать далее...

Понравилась статья?

Рынок

Выбор читателей

в начало
Лесной комплекс

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.